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对话软通动力霍宇：Token市场爆发，B端才是真正的“主战场”_我的网站

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A | Token市场迈入“爆发元年”。杭州萧山义桥镇寺坞岭，层层铺展的竹海深处，无人机正吊起刚刚伐下的毛竹，越过陡坡，落到林道旁。循着竹叶间流动的清风，记者跟随“江河荟浙江翠”杭州多样道项目负责人刘申敏和同伴向山林深处行走，一路标记需要疏伐的毛竹、俯身收集乡土植物种子。截至2026年3月，我国Token日均调用量已突破140万亿，较2024年初实现超千倍增长；与此同时，科技巨头AI大模型API价格陆续下调，最高降幅达99%。随着过密的竹冠渐渐露出缝隙，久违的阳光重新落在泥土上。这样的透光地带，称作“林窗”。“开一扇窗，是给密不透风的竹林透口气，也为草木、昆虫与鸟兽重新让出生长空间。向上的需求与下行的单价，共同将Token经济推向全新的发展阶段。

B | 带着对Token行业未来范式的探寻，财闻走访了位于北京中关村软件园的软通动力集团全球总部。在软通动力大厦的一层，科技感十足的展厅生动记录了这家软件企业向 AI转型的历程。”刘申敏说，近年来，竹产业效益下降，大片毛竹林逐渐失管，林下的鸟兽也日渐沉寂。2021年，一群心怀热爱的年轻人来到寺坞岭云峰山顶，疏竹、引种、监测，试着让阳光穿透竹林，让林下重显生机。令他们颇为兴奋的是，这场“青春实验”赢得了国家层面的肯定：去年底，义桥镇寺坞岭竹林生态修复项目入选自然资源部第二批社会资本参与国土空间生态保护修复典型案例。这家从IT服务起家的公司，在2024年完成对同方计算机业务板块的战略并购后，整合“软实力”与“硬科技”，正全力转向“软硬件一体、全栈智能”的新叙事。眼下，一期修复持续，面积更大、成本更低的二期实践已经铺陈开来。

C | “林窗”落下的阳光，为草木带来重新生长的机会，也为年轻人安放青春多了一个选择——长守这方天地，直到健康的山林慢慢长成。为什么要给竹海“开窗”？走进未修复的毛竹林，抬头很难看见完整的天空。寺坞岭的毛竹原是经济林。软通动力展厅一角曹井雪/摄真正站在AI落地最前线的，是软通动力Token智能事业本部负责人、高级副总裁霍宇。这位长期泡在To B业务一线的老兵，一边把握着最前沿的AI技术，一边链接着企业最真实的需求场景，这也让他对Token经济有更为独到的理解。失去人工管护后，毛竹依靠地下竹鞭迅速扩张，每公顷数量一度达到约1200株，林下植被覆盖度却不足15%。

D | 霍宇照片图源：采访者供图公共资源，是很多人对Token未来属性的判断。然而，霍宇却觉得这个类比“并不严谨”。据他分析，目前Token“标准化”程度不足，且不同场景对模型和Token的需求差异显著，因此难以达到标准化程度高的公共资源水平。“竹子能蹿到二三十米高，把阳光挡得严严实实。

E | 他以大模型举例，高价模型与低价模型之间的质量可能会有极大的差距。

F | 同样地，Token市场方兴未艾，龙蛇混杂。”负责生物多样性监测的驻地科研员李苗苗介绍，过密的毛竹林逐渐成为山林的负担，林下其他植物因缺乏阳光难以生长，单一的植被结构也使生态系统更加脆弱。一旦竹林因气候变化等原因大面积死亡，还可能产生水土流失、山体滑坡等后果。

G | 如花大价钱买来的高性能Token，但背后实际调用模型版本可能与宣传不一致，这会导致运行的速度、稳定性等受到负面影响。项目成员没有把竹子“砍光重种”，而是设置了不同样地，模拟自然演替进程：有的保留纯竹林作为对照，有的疏竹后依靠自然更新，有的补植木荷、苦槠等乡土植物。C端用户对此感知并不明显，而B端的任何一次中断都可能转化为直接的经济损失。云峰山上多雨，陡坡上铺着湿滑的竹叶，枯竹、荆棘横在身前。

H | “企业愿意为高质量、不间断、高性能的Token服务付费。”Token的热潮虽被C端驱动，但真正的“战场”却在B端的生产级应用。刚开始进山，队员对着定位走上半个多小时，也未必能找到监测样方；次数多了，他们记住了山势、岔路和样地边缘的白色标记管，脑中便渐渐有了一张竹林地图。AI正改变着企业的发展方向，同时也重塑着人才格局。山里的蚊虫和窃衣，也给年轻人上过不少课。

I | 以下是访谈全文：企业尚处于探索阶段，“Token不经济”仍在持续财闻：近期，“Token不经济”的说法也引发热议——企业消耗Token产生的成本可能超过实际收益。你判断这是短期失衡，还是会长期存在？霍宇：这种现象还会持续一段时间。

J | 蚊香、避蚊胺，慢慢成了随身装备。

K | AI的演进速度极快。有一次，一名队员下山时裤腿扎满窃衣的果实，一条好好的裤子，硬是变成了“毛裤”。有人还生动地形容自己是“竹林忍者”，大家笑过之后，第二天照旧钻进竹林。刘申敏记忆里最艰难的一次，是2023年底的一场冻雨。当时竹梢结冰后竹子成片被压弯，电线杆倒了，山顶停电，地面结冰，汽车无法通行。

L | 2025年我们有一个很深的感触——无论是内部研发的产品，还是协助客户做的项目，往往刚完成开发，立项流程都还没走完，技术已经过时了。几个人只得裹紧大棉袄，套上冰爪，牵着狗，艰难地一步步走下山。后来再进林子时，倒竹堵塞动物通行的道路，也压垮了许多新种的植物。那一刻，他们面对的不只是一场极端天气，还是一堂猝不及防的修复课。吃过苦，回甘才显得特别真切。

M | 这本质上是企业必须交的一笔“学费”。

N | 就像持续学习一样，刚掌握的知识可能已不是最前沿的，我们必须不断向上探索。让李苗苗最有成就感的，是跨过样地边界时脚下的变化。“走进对照样地，脚下多是竹叶和倒竹，林下显得空落；来到修复区，阳光从疏开的竹隙落下，新芽贴着泥土冒头，灌木与幼树正在生长，虫鸣鸟声也回来了。

o | ”同一座山里，自然给出了不同的答案。但如果不迈出这一步，与先进技术之间的鸿沟就永远无法跨越。为了更好地读懂这份答案，李苗苗和同伴最近仍定期进山：放置昆虫收集装置、沿固定路线调查、维护鸟声监测设备。 AI还有一个特殊的门槛，就是“体感”。红外相机的存储卡带回来后，他们一帧帧查看山林中的隐秘来客。影像里，国家二级保护动物白鹇带着幼鸟穿过林间。没有真金白银的投入和实际应用，企业就无法真正摸清它的能力边界。企业的天性追求“成本—收益”的确定性，而AI是基于概率的生成式系统，与传统的确定性程序逻辑截然不同。要把这两种逻辑融合到业务流程里，势必涉及组织架构乃至思维方式的重构，这需要相当长的时间。隔一段时间再见，小家伙已长大不少。因此，当下阶段，“投入大于产出”的局面难以避免。财闻：这个“学费”要交到什么时候？是Token单价降到足够低，还是企业的应用能力追上来之后？霍宇：两方面因素都在起作用。Token降价是大势所趋。目前国内厂商的主流路径就是降本增效，今年以来业界发布的几项新技术，几乎都指向降低成本和架构优化。但更关键的，是企业必须想清楚一个根本问题——AI到底能做什么。截至今年7月，项目已监测记录到野生动植物700余种，维管植物由274种增至300余种，鸟类由47种增至129种，其中包含国家一、二级保护动物25种，还有19种兽类现身这片山林，在此安家活动。 AI的本质是概率性智能，而非确定性工具。一扇扇“林窗”最终会长成什么模样，答案藏在风雨和四季里。其优势在于寻找最优路径，它拥有无限可能，同时也伴随着幻觉的副作用。

p | 这意味着，大量确定性业务场景其实并不需要调用最昂贵的模型。但行业目前的普遍习惯，仍然是直接追逐市面上最顶尖、最贵的模型，这造成了许多不必要的成本消耗。真正追求投资回报的企业，必然会转向更具性价比的模型和私有化部署。这场“青春实验”，为山林和村庄带来了什么？年轻人选择留下来，陪着山林慢慢作答。刘申敏一周只下山一两次，但每年有约30万人来到她生活的山顶。陪她常驻山中的，还有6名年轻伙伴。

q | 开源模型生态如今十分活跃，一旦部署在自有服务器上，竞争的维度就不再是Token的按量消耗，而是算力、芯片和电力成本——这本质上是资本性支出的逻辑：一次性投入算力完成部署，长期享受收益。曾就读于芝加哥大学公共政策专业的刘申敏，过往长期生活在繁华都市。不过，这一转变不会像外界想象的那么迅速，目前整个产业还处在早期探索阶段。在山上，她的生活节奏被重新调慢。

r | 这一轮AI热潮最初是由消费端驱动的，个人开发者、自媒体和小型团队在探索中受益显著，而真正的企业级大规模应用还很有限，产业红利尚未真正释放。每天穿着登山鞋，生活半径常常就在山顶。下班后，她会和同伴牵着狗走走，看看新开的野花，也看看树上的小鸟有没有长大。标准化程度不足，Token产品尚不具备公共资源属性财闻：此前Token降价趋势明显，有观点预测Token将像“电力”一样逐渐成为公共资源。“00后”女孩吴鸿儒从浙江大学毕业后，选择来到山上，从零开始做宣传运营。你如何看待这一类比？在你看来，Token的定价模式和资源属性最终会走向何方？霍宇：这个说法并不严谨。云计算刚兴起时，同样被预判会像水电一样成为公共资源，但发展了近二十年，这一预期仍未实现。她用年轻人的语言记录山间变化，用镜头捕捉山中生灵的珍贵瞬间，把工作人员做生态修复、空间运营的一线日常写进公众号、做成视频，让山野坚守被看见。一个重要误区在于，水电是高度标准化的产品，分类相对简单。在她看来，留在山里不是避世，而是主动选择另一种生活。年轻人驻在山里，更多人循着他们打开的“林窗”拥抱大自然。项目开发“花草鸟兽观察员”“清理入侵植物”“竹林手作步道”等30余个自然教育课程，每年开展200余场研学活动，把复杂的生态知识讲成公众愿意听、听得懂的故事。在“与科学家徒步”等自然课程中，参与者从山脚的村民自然守护中心出发，穿过不同的竹林样地，一路观察动植物，用脚步丈量自然，全程需要七八个小时。而一家大厂关于云服务的产品就多达数百款，Token服务的种类同样极为繁杂。产品标准化程度不足，想要成为基础设施，进程自然会慢得多。未来，Token很可能会走向两极分化。一类类似“民用电”——企业部署本地模型，首要考量是数据安全与稳定执行，而非追求参数最优；另一类则像“超高压电”——最顶尖的模型，但可能仅面向少数企业开放，某些能力过强、存在风险的模型并不会向所有人全面放开。

s | （例如最新版本的Claude Mythos，由于其能力太强、存在安全防控风险，因此不向所有人开放。）价格低廉的模型一定会出现，而且会越来越多。财闻：你提到Token市场“不够标准化”，具体体现在哪些方面？霍宇：目前市场较为混乱。绿水青山间，青年们正以他们独特的经历、有力的行动赢得人们的口碑。项目刚启动时，不少村民想不通：好好的竹子，为什么要砍？有人不愿流转土地，甚至不让施工人员借道。随着年轻人一步步推进生态修复，村民越来越理解这些“青春实验”，渐渐参与山林巡护、农事管理和场馆运营，竹林里的变化也一年年显现。同样是调用某个模型，官方原版的服务和第三方渠道提供的版本，质量可能天差地别。村民倪志明在寺坞岭种了40多年茶，起初对年轻人“不打农药、不施化肥”的做法将信将疑。背后的缓存命中率、推理优化技术、服务保障水平都不一样，有些甚至卡到一字一顿，根本无法正常使用。更严重的是，部分渠道声称提供的是某款主流模型，实际调用的却是参数量更小、成本更低的版本；还有通过非官方渠道带来服务质量差异的情况。看着土壤质地改善，一批又一批游客走进茶园和竹林，他的看法转变了：“城市里堵车不稀奇，没想到我们这个深山里，堵车也成了日常。这就导致用户产生误判，觉得“这个模型怎么变笨了，连简单任务都处理不好”。打个比方：就像电动车，不同厂商的差距不只在于电机本身，座椅、中控、内饰等周边配置的组合协同，决定了车主的真实体验。”如今有空，他就上山转一转，“从前在山上是为了生计，现在才算是享受生活。

t | Token服务不能只是一台裸露的电机，而是一整个配套的设备。”北坞村村民田莲梅则成了山顶生物多样性展陈馆的一名“咖啡师”，在“家门口”过上了更现代的生活。

u | “从前在工厂上班，没想过能有这样的工作环境。如果只给企业一个基础引擎，让企业自行组装，最终结果可能根本无法运行。

v | 这就是标准缺失带来的问题。”她笑着说，大家相处融洽，像一个温暖的大家庭。财闻：这种混乱的市场格局，根源在哪里？霍宇：根源在于，Token经济此前是由C端市场驱动的。

w | 更细微的变化发生在观念里。消费级娱乐场景对服务中断有极高的容忍度，但进入生产环节后，任何一次中断都可能转化为直接的经济损失。那些估值位居前列的企业级Token平台，核心竞争力正是提供附带SLA承诺的API服务，保障不中断、有赔付。

x | 而C端服务普遍缺乏这类承诺，服务器一旦繁忙，对话可能直接中断。当前，Token的使用正在从C端转向B端，真正的“战场”在企业级市场。过去不太关注鸟兽草木的村民，如今在路上看到陌生动物，会拍下照片发给团队；有小鸟撞进屋里，会第一时间询问怎样救助；施工中一棵树被碰倒，也有人赶紧来“报告”。据统计，项目累计提供全职、兼职岗位约160个，带动285户农户增收，村集体累计增收超2000万元。一座展陈馆打开的，不只是一扇认识自然的窗口。

y | 市场之所以看好AI，是因为发现企业愿意为高质量、不间断、高性能的Token服务付费。企业购买的并非智能本身，而是可靠、稳定、有兜底保障的一整套能力。原乡人、返乡人、新乡人在这里相遇，越来越多的人从山林的过客，变成了它的同行者。守着山林的时钟，如何才能走得更远？年轻人能够在山中安顿，不只因为热爱。软硬件一体服务在AI市场仍较稀缺财闻：科技大厂与运营商都在布局Token业务，软通动力与它们相比，核心差异在哪里？霍宇：科技大厂是强产品导向、技术导向。它们的AI研究员成本高昂，但让这些从事前沿研究的人才去做企业AI落地，往往并不匹配。

z | 这场“青春实验”的背后，还有一套试图与自然时间相匹配的投入机制。2020年早春，万向三农集团将公益目光投向云峰山。大厂推出的AI产品整体上依然是像“运营专家”等偏重C端的工具。满山春色之外，他们留意到逐渐荒弃的竹林：竹材价格下降后，弃管疯长的竹林遮天蔽日，阔叶树和其他生物的生存空间不断受到挤压。这样的“绿色沙漠”并非寺坞岭独有，而是浙江乃至华东丘陵地区的共同难题。彼时，围绕竹林失管的研究和治理已经起步，但生态修复试验投入大、周期长，短期难见效益。面对这道难题，公益力量先行一步，以寺坞岭为起点开展长期实验，探索竹林近自然修复课题，并尝试把生态保护与乡村增收放进同一套方案中考量。山林不语，却最懂光阴的重量。

| 而打开我们的专家广场后，看到的是“智能化养猪”“智能仓库分拣”。

| 这些场景或许不那么新潮，但解决的却是一个一个的B端真实问题。年轻人愿意扎根，资金与机制的活水，也应当顺着自然的规律，慢慢流淌。所以，我们最核心优势在于大企业客户和软硬一体。目前市场上能够提供软硬一体AI服务的公司并不多，许多AI企业硬件能力很强，但与客户之间还隔着较远的距离。这份长期性，首先写在资金安排里。软通动力睿动智能体云平台专家广场财闻：软通动力自研Token业务的同时，也战略投资了硅基流动。

| 项目引入鲁冠球三农扶志基金慈善信托资金5000万元，60%用于生态修复，25%投入场馆建设，15%留给运营管理。

| 内外两个生态如何协同？霍宇：硅基流动侧重于生产侧和推理优化，拥有独特的技术能力，并且对所有模型保持中立。

| 软通的优势则在于更贴近客户——无论是IT服务还是硬件交付，都是直接面对客户的某个具体场景或功能模块。在此基础上，万向民生通惠公益基金会每年还会提供一定资助，为后续生态修复和日常运营筑牢保障。

| 我们的客户需求十分多元，不会只锁定某一个模型，往往需要同时接入多种不同的模型，与硅基流动的互补性很强。生态保护项目周期长，需要整合多学科力量和跨领域资源。财闻：你负责的Token智能事业群，在整个战略中扮演什么角色？霍宇：我们事业群的前身就专注于智能体业务，为企业提供定制化的智能体服务。

| 在积累了众多案例之后会发现，仅凭Token本身，很难满足许多复杂场景下的客户要求，必须在源头上进行把控。

| 慈善信托通过结构设计，能够为生态公益项目的持续运作提供机制保障，也能搭建多方协作的平台，让政府、公益组织、科研机构和企业在同一载体上开展合作。因此，业务链条自然延伸到了Token的全生命周期，包括聚合、分发和治理。社会力量要真正“进得来”，还要跨过土地、空间和产权等门槛。

| 在属地政府和村集体协调下，项目实施方逐步推进林地流转；在《浙江省生态保护补偿条例》等政策框架下，为52亩集体林地取得20年经营权；水土流失率、物种丰富度等6项生态指标被纳入续期考量。

| 山顶一处占地2.8亩的闲置老旧建筑借助全域土地综合整治，改造成为生物多样性展陈馆。 “Token治理”是当前很多客户关心的议题：投入了大量成本购买Token，效果究竟如何？回报体现在哪里？是否存在资源浪费？我们要做的，就是把每一环都管理起来——Token来自哪里，分发到了哪个环节，最终用在怎样的场景，以及场景匹配什么模型就足够。

| 沉睡的林地和闲置建筑，成为承接生态修复的新空间。 AI时代改变企业人才需求财闻：软通动力的AI业务当前处于什么发展阶段？何时能带动公司整体业绩反转？霍宇：我认为目前还处于“战略跟进阶段”。空间打开后，还要有人把资金和方案变成山林里的具体变化。当下AI领域的人才和算力仍然是稀缺资源，成本高企是处于AI转型中的企业普遍经历的境况。项目搭建起多方协作架构：万向三农集团及万向民生通惠公益基金会长期投入；浙江大学、浙江农林大学等高校加入并提供生态修复技术支持；专业科研机构开展生物多样性监测与修复评估；年轻的运营队伍长期驻守，负责场馆运营和公众教育。只要决心投入，现阶段的投入产出比普遍不够亮眼。“寺坞岭国土空间项目，是自然资源资产管理优化实践的一个典型案例。

| 但关键在于，要不要跟进？大部分企业的共识是：必须跟进。 AI不是一次简单的技术迭代，它可能带来整个产业的重新洗牌，真正进入“卖铲子”的阶段，才是真正开始赚钱的时候。

| 财闻：对比转型前后，软通动力为客户解决问题的场景和能力发生了什么变化？霍宇：我们服务的场景并没有本质变化，但智能化程度截然不同。过去我们解决的是信息化的问题，随后进入数字化阶段，如今则迈向智能化阶段——核心目标要么是持续提升效率，要么是帮助客户获取更深层次的业务洞察。

| 从宏观层面看，企业的核心刚需始终未变：提效、降本、打造生态链、拓展业务边界。”浙江大学公共管理学院教授吴宇哲认为，一方面，项目采用基于自然的解决方案，调整竹林、茶园的空间格局，逐步恢复生态功能和生物多样性；另一方面，引入社会资本，通过生态农业、自然教育、休闲体验等“生态+”业态延伸价值链，为后续修复带来可持续的资金来源。真正发生巨变的，是对人才的要求。

| 以往到客户现场，面对的是确定性问题，解决方式在某种程度上是依靠增加人力数量来解决。但现在随着AI的应用，客户会对单个业务员提出更多需要解决的需求。

| 一扇扇“林窗”，透进久违的阳光，也照见更好的未来。怀抱热爱的年轻人、致力于公益的企业和世代生活于此的村民，正守着山林的时钟，继续寻找人与自然和谐相处的答案。要回答这个问题，需要敏锐的洞察力、创造力、深厚的行业理解，还需要出色的沟通表达技巧和技术动手能力。记者手记热爱是否可抵岁月漫长？上寺坞岭那天，车沿着盘山公路一弯接一弯地向上。国内企业想要FDE（Forward Deployment Engineer，前线部署工程师）人才——每个人都必须同时是行业顾问和技术专家。

| 坡陡，弯急，车窗外是万亩青翠的磅礴。这是一个对综合素质要求极高的角色。往山里走，城市的喧嚣被山风隔在身后。我忍不住想，这些活跃的年轻人，为什么愿意在山野间安下心来？到了山顶，答案似乎藏在眼前的风景里——远处的江流、楼宇和城市尽收眼底。

| 平日身处其中，只觉得车流匆忙、楼宇密集；换一个角度俯瞰，它们却安静地铺展在群山之外，成为风景的一部分。山里的日常没有外卖，出门不便，干旱时要往山顶运水，冻雨来了会停电封路。可在种种不便之外，生活也显露出另一种温柔诗意：抬头有明月，耳边有清风。财闻：那这些复合型人才是外部招聘还是内部培养？霍宇：两种方式都有，但目前人才市场热度极高，供给看似充足，实则良莠不齐，真正合适的人选并不好找。一朵新花、一声鸟鸣，都成为时光的新刻度。

| 对年轻人来说，进山不是逃离生活，而是重新选择生活。有过真实项目落地经验、具备实际体感的人，在各家企业都十分稀缺。因此，我们主要还是从现有员工中选拔优秀骨干。

| 明月清风可以安顿内心，但不足以支撑一场十年、二十年才能看到结果的生态修复。

| 那些真正带过项目的高级项目经理和高级架构师，本质上每个人都是FDE，只是目前还没有足够多的AI落地项目让他们反复锤炼。当前，杭州各地针对湿地、废弃矿山、丘陵林地等不同生态单元分类施策，已逐步形成政府引导、社会参与、科研支撑、全民共享的生态治理格局。一旦有机会做成三四个项目，这种体感就会逐渐建立起来。寺坞岭上的“青春实验”，正是把人的热爱放进一套能够长期运转的机制里。“作为浙江省唯一入选自然资源部第二批社会资本参与国土空间生态保护修复典型案例的项目，寺坞岭探索出一条低干预、近自然、本土化的修复路径，为杭州乃至长三角近城丘陵林地综合治理提供了有价值的实践范本。

| 财闻：有一种说法是，AI时代软件行业会被颠覆性地替代，你怎么看？霍宇：对此不必过度担忧。”杭州市规划和自然资源局生态修复处相关负责人说。入选国家级典型案例，也并不意味着答案已经写完。事实上，从山顶望见的城市风景，正是经时间长久浸润后，交到我们面前的画卷。热爱是否可抵岁月漫长？寺坞岭的生态修复探索，也要交给时间。一扇真正有用的“林窗”，不是移走所有遮挡，而是在干预与克制之间，为万物留下恰当的光。山林修复如此，政府引导、政策托底和企业参与亦是如此。当自然生机、青春力量、政企担当的三重耐心彼此托住，森林慢慢长成。软件行业并不会消亡，只是进入门槛将显著降低。AI目前最具价值的应用场景之一就是编程，未来的工作方式可能是：你只需将需求描述清楚，软件即可快速生成。